Власть ситуации - davaiknam.ru o_O
Главная
Поиск по ключевым словам:
страница 1
Похожие работы
Название работы Кол-во страниц Размер
Власть ситуации 4 756.81kb.
3. 1 Законодательная власть 2 Исполнительная власть 3 Судебная система... 1 271.29kb.
«Государственная власть и местное самоуправления» 1 72.35kb.
Власть и ее виды 1 58.34kb.
Исторический факультет 4 552.72kb.
Быстрое сравнение Капитализм, Социализм и "Третий путь" 1 103.53kb.
Италия Справка о стране 1 38.9kb.
"Власть, политика, история развития политической мысли" 1 16.92kb.
Тема Политика и ее субстанциональные свойства 1 62.3kb.
Никлас Луман. Власть 3 386.38kb.
IV. Власть в зеркале истории 1 91.55kb.
Учебно-методический комплекс для студентов направления 050700. 5 773.26kb.
Направления изучения представлений о справедливости 1 202.17kb.

Власть ситуации - страница №1/1


100

Глaва 2



Власть ситуации 101


ческих по своим последствиям военных и политических реше­ний, проистекающих из феномена «группомыслия»*. Его выводы сводятся к тому, что лояльные члены группы подавляют свои сомнения относительно планируемых действий, создавая тем са-мым иллюзию согласия. Эта иллюзия в свою очередь отбивает желание искать в выдвигаемом предложении погрешности и рас­сматривать альтернативные варианты как у верящих, так и у со­мневающихся людей.

Представление о напряженных системах не следует упускать из виду и в ходе рассмотрения нами концепции канальных фак­торов, которое мы предпримем в следующем разделе данной гла­вы. Канальные факторы имеют большое значение, поскольку служат высвобождению или изменению направления энергии в неустойчиво уравновешенных системах — системах, в которых су­ществует напряженность между двумя или большим количеством альтернативных мотивирующих состояний. Выбор линии поведе­ния или аттитюдной позиции в этих случаях иногда зависит от удивительно незначительных изменений параметров ситуации.



Канальные факторы

До сих пор мы уделяли внимание только одному аспекту си-туационизма — способности различных обстоятельств вызывать проявление неожиданного для окружающих поведения. Другой его аспект, который мы подспудно имели в виду на протяжении нашего предыдущего обсуждения, состоит в том, что незначи­тельные различия между ситуациями зачастую бывают сопряже­ны с очень значительными различиями в поведении. Когда мы обнаруживаем, что незначительное, на первый взгляд, обстоя­тельство производит огромный поведенческий эффект, мы мо­жем с полным правом заподозрить, что обнаружили канальный фактор, т.е. стимул, или «проводящий путь» для реакции, слу­жащий появлению или сохранению поведенческих намерений особо высокой интенсивности или устойчивости.

Далее мы рассмотрим три классических исследования, на кон­кретных примерах показывающих, каким образом канальные фак-

* Перевод термина «groupthink» словом «группомыслие» предложен М.А. Коваль-чуком. (Примеч. пер.)

торы могут облегчать либо затруднять связь между обобщенными аттитюдами или туманными намерениями, с одной стороны, и логически вытекающим из них социальным поведением — с дру­гой. Как мы вскоре увидим, в каждом из этих исследований речь идет не просто о том, что соответствующие манипуляции с па­раметрами среды производят значимые изменения некоторых за­висимых от них переменных. Речь идет скорее о том, что эффек­ты, вызванные этими манипуляциями, были большими по срав­нению с нашими ожиданиями и большими по сравнению с факторами индивидуальных различий, которые обычные люди считают, как правило, наиболее важными детерминантами пове­дения. И наконец, эти эффекты имели слишком масштабные по­следствия, чтобы их можно было игнорировать, задавшись целью осуществить успешное социальное воздействие.

О npoдaжe облигаций Военного займа

Во время второй мировой войны правительство Соединен­ных Штатов Америки предприняло ряд кампаний по воздей­ствию на массовое сознание, призванных поощрить людей к покупке облигаций военных займов, выпущенных с целью по­крыть гигантские затраты на ведение военных действий. Прави­тельство обратилось к социальным психологам с просьбой по­мочь повысить эффективность этих кампаний в первую очередь за счет повышения убеждающей силы публичных печатных, ра­дио- и кинообращений.

Стремясь внести свой вклад в эти усилия, ученые — последо­ватели Курта Левина — пошли несколько по иному пути, исходя из предположения, что эффективность социального влияния за­висит не только от готовности людей придерживаться опреде­ленных взглядов или даже формировать определенные намерения, но также и от наличия легких и очевидных путей, или каналов, помогающих облекать эти взгляды и намерения в конкретные действия (Cartwright, 1949).

На самом деле это означало переход от относительно обоб­щенных призывов типа «Покупайте облигации военного зай­ма!» — к более конкретным, вроде «Купите еще одну стодолла­ровую облигацию!», с указанием времени и места, где это можно было бы сделать (например: «Покупайте у распространителя, который обратится к вам по месту работы»). Результатом (соглас­но Картрайту, в основном по причине изменения характера об-



102

Глава 2



Власть ситуации

103



ращений) было увеличение в два раза объема продаж облигаций (с 25 до 50% всех лиц, получающих зарплату).

Возможно, наиболее поразительным в этом была роль непос­редственного личного обращения. Несмотря на то что фактичес­ки все американцы слышали подобные обращения и были со­гласны, что покупка облигаций — поступок весьма желатель­ный, и несмотря на то что фактически все они могли ответить, где эти облигации приобретаются (например, в местном банке или почтовом отделении), при отсутствии прямого и непосред­ственного обращения дополнительные облигации покупали лишь 20% всех лиц, получающих жалование. Напротив, когда людей просили приобрести облигации прямо на месте, свою подпись против галочки ставили почти 60% таких лиц.

Значение этого урока важности канальных факторов все бо­лее и более осознается современными профессионалами массо­вого убеждения. Благотворительные и коммерческие организа­ции во все большей степени полагаются на прямое убеждение в ходе непосредственного личного или телефонного общения, вынуждающего ответить «да» или «нет», не сходя с места, и не позволяющего при этом рассматривать преимущества данного предложения в сравнении с другими или, что более важно, пе­реключать внимание на другие проблемы, не приняв предвари­тельно какого-либо реального решения по обсуждаемой теме.

Другой практический пример функционирования канальных факторов предлагает нам все возрастающее число благотвори­тельных телемарафонов. Конечно, в ходе телемарафона дается ин­формация о заболевании или проблеме, требующей вашего вни­мания. Не пренебрегают при этом и призывами, затрагивающи­ми сокровенные струны вашей души и мотивирующими вас на проявление обеспокоенности, стимулирующими к дальнейшим действиям.

Но все же наиболее отличительной и повсеместной чертой телемарафона является телефонный номер, возникающий на экране под непрерывные призывы самоотверженного ведущего «немедленно позвонить по этому номеру и сообщить о вашем намерении помочь». Стоит вам только сделать первый шаг и по­звонить, как они уже позаботятся обо всем остальном. Иными словами, таким образом создается поведенческий канал, с высо­кой надежностью трансформирующий давно вынашиваемое, но смутное намерение или даже сиюминутную прихоть во вполне реальный денежный взнос.

Аналогичное внимание к роли канальных факторов проявля­ют и христианские проповедники. Вместо туманных и обобщен­ных призывов изменить свои привычки или принять Христа в качестве своего личного спасителя, проповедник предлагает сию же секунду совершить единственный конкретный поступок, на­пример встать и выйти вперед в знак своей решимости, после чего всех примкнувших к рядам других добровольцев ведут за кулисы, где побуждают к принятию дальнейших обязательств.

Стоит заметить, что преуспевающие проповедники не всегда полагаются лишь на формирование каналов действия. Некоторые из них эффективно используют также и техники социального влияния, о которых говорилось в первой части данной главы. В частности, они прибегают к использованию социальных моде­лей, т.е. специально обученных добровольцев, которые в ответ на обращение проповедника немедленно встают, тем самым «тол­кая воз с места» и давая другим понять, что в данной ситуации подняться на ноги — отнюдь не означает противоречить соци­альной норме (в то же время весьма неловко продолжать сидеть).

Bpeмя быть «добрым самаритянином»

Выше мы уже обсудили произведенную Дарли и Лэтэнэ де­монстрацию того, насколько существенно может повлиять на вмешательство свидетеля одна, заурядная на первый взгляд, чер­та социальной ситуации, а именно наличие или отсутствие в ней других людей. В более позднем исследовании (1973), вкратце очер­ченном нами в главе 1, Дарли и Бэтсон (Batson) показали, что на поведение потенциального свидетеля может оказывать влия­ние и другой, внешне еще менее значительный параметр соци­альной ситуации. На этот эксперимент их подвигла, как они сами говорят, Евангельская притча о добром самаритянине, в кото­рой священник и левит — оба очень важные (и, предположи­тельно, чрезвычайно занятые) люди проходят в спешке мимо раненого странника, оставляя его заботам скромного (и, пред­положительно, гораздо менее занятого) самаритянина. Размыш­ляя об этой притче и проистекающих из нее определенно ситу-ационистских выводах, Дарли и Бэтсон решили сделать потен­циальных «добрых самаритян» (отнюдь не случайно оказавшихся студентами Принстонской духовной семинарии) объектом си­туационной манипуляции, наблюдая их в состоянии спешки и при ее отсутствии.



104

Глава 2



Властъ ситуации 105


В ходе начальной фазы эксперимента семинаристам сообща­ли, что они должны подготовиться к произнесению краткой им­провизированной речи (которая для половины участников экс­перимента была посвящена как раз притче о добром самаритя­нине), запись которой состоится в расположенном неподалеку здании. После получения указаний от экспериментаторов одних испытуемых предупреждали: «Вы опаздываете, вас ждут уже не­сколько минут, так что лучше поторопиться», в то время как другим говорили прямо противоположное: «У вас будет некото­рое время, прежде чем все будет готово к вашему приходу, но ничего не случится, если вы придете пораньше». По дороге к месту назначения опаздывающие, равно как и располагающие некоторым запасом времени участники эксперимента, натыка­лись на человека, упавшего в дверях, который был не в состоя­нии поднять голову, стонал и заходился от кашля. Как и предпо­лагалось, редкий семинарист из числа опаздывающих приходил на помощь несчастному: на поверку это сделали лишь 10% из них. В то же время 63% общего числа семинаристов, располагавших временем, оказали помощь человеку.

Доказывает ли данное исследование то, что семинаристы, не пришедшие на помощь, были глухи к мирским страданиям, или оно доказывает то, что они просто отдавали предпочтение инте­ресам ожидающих их людей, обладавших относительно более высоким социальным статусом по сравнению с человеком, нуж­давшимся в помощи? К настоящему моменту читатель, вероят­но, уже способен догадаться о наших мыслях по поводу того, что эти открытия мало нам говорят о личностных диспозициях семинаристов, но они говорят очень много о ситуационных де­терминантах альтруизма. Что касается рассмотренного случая, то нам кажется, что некоторые наиболее тонкие подробности пред­принятых исследователями ситуационных манипуляций могут быть для нас важными, в связи с чем на них стоит коротко остановиться. Нам представляется, что использованный Дарли и Бэтсоном прием с опозданием не только не вызвал у семинари­стов желание остановиться, но и послужил возникновению у них ощущения беспокойства и нервозности по поводу предсто­ящей речи — достаточно сильного для того, чтобы помешать им обратить внимание на пострадавшего. В то же время наличие оп­ределенного запаса времени могло позволить юным семинарис­там идти медленнее, уделяя более пристальное внимание про-

исходящему вокруг, и, возможно, даже радоваться любой ува­жительной причине задержаться (что гораздо лучше, чем пребы­вать в неловком ожидании, пока кто-то там не подготовит все необходимое).

В главе 5 мы покажем, что подобные ситуационные влияния бывают в большинстве случаев гораздо существенней, чем боль­шинство людей могли бы предположить. Можно также заме­тить, что проверке дополнительных ситуационных детерминант альтруистического поведения были посвящены десятки иссле­дований (и довольно много — выявлению личностных характе­ристик альтруистов). Результаты некоторых из этих исследова­ний вполне соответствуют нашим интуитивным ожиданиям. Так, например, Брайен и Тест (Bryan & Test, 1967) показали, как в зависимости от наличия или отсутствия «моделей» альтруисти­ческого поведения (в лице людей, равных испытуемым по соци­альному статусу, которые ранее обеспечивали им при подобных или при идентичных обстоятельствах необходимую поддержку), соответственно возрастало или ослабевало желание испытуемых прийти на помощь попавшему в беду автомобилисту или про­явить щедрость, жертвуя в пользу Армии спасения.

Другие исследования дали более неожиданные и зачастую бо­лее сложные для интерпретации результаты. Многие из них пока­зали, например, что пробуждение определенных эмоций — та­ких, как чувства вины (Carlsmith & Gross, 1968) или радости (Isen, Clark & Schwartz, 1976; Isen, Shalker, Clark & Karp, 1978), может заметно усиливать желание испытуемого прислушиваться к просьбам о помощи или проявлять альтруистическое поведе­ние какого-либо иного рода.

Все же мы полагаем, что никто не смог бы подтвердить поло­жения ситуационизма в целом и положение о важности каналь­ных факторов в частности с такой определенностью, с какой это сделали Дарли и Бэтсон при помощи своего простого исследова­ния. Наблюдая за серьезным молодым семинаристом (без сомне­ния, он уже провел и в будущем будет проводить не один час, помогая разного рода несчастным), который почти в букваль­ном смысле перешагивает через пострадавшего человека, спеша произнести свою проповедь о положительном примере доброго самаритянина, мы можем понять одно из существенных положе­ний левинианской традиции: «Если мы и направляемся куда-то, то только из-за наличия канального фактора, облегчающего наше движение именно в этом направлении».



106

Глава 2

Власть ситуации 107


Последствия незначительной уступки

Ситуационистский взгляд на вещи предполагает применение стратегий социального влияния, весьма отличных от общепри­нятого подхода, состоящего в использовании убеждающих обра­щений, затрагивающих наши когниции и мотивации. Одна из наиболее мощных ситуационистских стратегий заключается, как стало очевидно, в побуждении людей к первоначальным незна­чительным и не чреватым, на первый взгляд, последствиями шагам, что приводит в конце концов к совершению более зна­чительных и гораздо более серьезных. В сущности любой из нас может припомнить что-нибудь из происходившего с ним ранее, служащее иллюстрацией Этого правила. Обычно мы никогда не отказываемся оказать кому-либо посильную помощь или взять на себя небольшое обязательство. Однако один шаг ведет зачас­тую к следующему, и раньше, чем мы успеваем даже осознать это, мы оказываемся глубоко вовлеченными в то или иное пред­приятие, с неохотой (а иногда даже с готовностью) уделяя ему гораздо больше времени, денег и энергии, чем могли бы предпо­ложить первоначально, — предприятие, на которое мы никогда бы не решились, если бы не оказались в него втянуты.

В исполнении человека, умеющего манипулировать людьми, данный принцип сводится к тому, чтобы сначала «просунуть ногу в дверь», прося о небольшом одолжении или обещании (таком, от которого в контексте происходящего человек не сможет отка­заться), и лишь затем попросить принять на себя более серьезные обязательства либо предпринять более серьезные действия, ко­торые и являются истинной целью манипулятора. Джонатан Фрид-мен и Скотт Фрейзер (Jonathan Freedman & Scott Fraser, 1966) очень элегантно продемонстрировали действие этого принципа в ходе своего ставшего классическим эксперимента.

К домохозяйкам, проживавшим в заселенном представителя­ми среднего класса жилом массиве неподалеку от студенческого городка Стэнфордского университета, обращался человек, про­сивший их сделать нечто совершенно безобидное: подписать пе­тицию либо поместить в окне своего автомобиля или дома не­большой (площадью в три дюйма) значок, пропагандирующий какую-либо не вызывающую возражений идею (например, при­зыв к безопасному вождению автомобиля). Неудивительно, что огромное большинство домохозяек не возражали против этой скромной, на первый взгляд, просьбы. Две недели спустя другой

человек посещал тех же самых домохозяек (одновременно с уча­стницами контрольной группы, к которым до этого не обращал­ся), чтобы предложить им пойти навстречу гораздо более суще­ственной и даже весьма безрассудной просьбе. Он просил их о разрешении установить прямо перед их домом большой, грубо сработанный и безобразный знак, гласящий: «Будьте осторож­ны на дороге!» Изложив суть просьбы, он показывал им фото­графию, на которой можно было увидеть, как этот уродливый знак заслоняет входную дверь другого дома в том же районе.

Результаты исследования говорили сами за себя. Все 76% ис­пытуемых, согласившихся сначала поместить небольшой значок в окне, согласились теперь установить перед домом и безобраз­ный предостерегающий знак. Напротив, из числа тех испытуе­мых, к которым экспериментаторы не наведывались предвари­тельно с целью «просунуть ногу в дверь», согласились «водру­зить» знак «всего лишь» 17% (кстати, поразительно высокий показатель, если оценивать абсолютное значение). Интересно, что даже когда предмет первоначальной уступки испытуемых не имел никакого отношения к последующей просьбе (например, если сначала они соглашались поместить в своем окне знак или подписать петицию, гласящую «Заботься о красоте штата Кали­форния!»), то показатель уступчивости был близок к 50%, что почти в три раза выше, чем в контрольной группе.

Многие из последующих исследований подтвердили основ­ные находки Фридмена и Фрейзера. Например, Патриция Плай-нер и ее коллеги (Pliner, Hart, Kohl & Saari, 1974) обнаружили, что жители пригородов Торонто в два раза охотнее жертвовали деньги обществу борьбы с раком, после того как днем ранее соглашались носить значок, рекламирующий предстоящую кам­панию по привлечению средств для этой цели. В данном случае также имела место просьба, основанная на феномене «нога в двери», в которой никто из испытуемых не смог отказать.

Однако не следует воспринимать выводы подобных исследо­ваний слишком уж всеобъемлюще. Результаты более поздних ис­следований говорят нам, что с помощью техники «нога в двери» удается облегчить выполнение далеко не всех значительных просьб. При некоторых обстоятельствах (например, когда первая просьба достаточно существенна для того, чтобы вызвать у людей ощуще­ние, что они «уже внесли свой вклад») удовлетворение первона­чальной просьбы может сделать людей менее уступчивыми при обращении к ним с дальнейшими просьбами (Cann, Sherman &



108

Глава 2



Властпь ситуации 109


Elkes, 1975; Snyder & Cunningham, 1974). Аналогичным образом существуют обстоятельства, при которых первоначальный отказ человека выполнить большую просьбу может позволить легко уговорить его выполнить другую, менее значительную. Напри­мер, в том случае, когда первоначальный отказ поспособство­вать благому начинанию мотивирует людей показать, и как мож­но скорее, что они на самом деле вовсе не жестокосердны или неотзывчивы (Cialdini et al., 1975).

Ну и как всегда, очень большое значение имеют детали кон­текста, иногда очень тонкие, и требуется определенный талант (а лучше все же некоторый предварительный опыт), чтобы вы­числить, какая первоначальная просьба может облегчить даль­нейшую уступку определенного рода. Но факт остается фактом: осторожное использование окружающими взятых на себя чело­веком первоначальных обязательств и другие манипуляции с ка­нальными факторами могут приводить к совершению этим чело­веком шагов, которых никто (и в первую очередь сам человек) не мог бы от него ожидать, исходя из знания о его поведении в прошлом либо о высказывавшихся им ранее воззрениях.

Вместо того чтобы пытаться вывести какую-нибудь простую формулу практического применения принципа «нога в двери» или других манипуляций, основанных на феномене мелкой ус­тупки, нам следует вкратце рассмотреть, каким образом сами исследователи, использующие подобные манипуляции, объяс­няют их эффективность. В основном они утверждают, что не­большие уступки мотивируют людей принимать аттитюды, со­гласующиеся с поведением, соответствующим этим уступкам (Festinger, 1957), либо помогают «информировать» испытуемых о природе и устойчивости не проверенных ранее в действии воз­зрений (Bern, 1972). Независимо от того, рационализируют ли испытуемые свое предыдущее поведение или они просто исполь­зуют его в качестве ключа для понимания своих реальных аттитюдов и предпочтений, результатом является вытекающее из ус­тупки стремление поступать в соответствии с «новым» аттитюдом, например принимать на себя дальнейшие обязательства или совершать дальнейшие действия, приличествующие человеку, раз­деляющему подобные установки.

Нам представляется, что эти когнитивистские объяснения дей­ствительно верны, во всяком случае отчасти. Но мы также счита­ем важным подчеркнуть, что подобные объяснения мало помо­гали бы, если они неявно не использовали бы одно из централь-

ных положений данной главы и всей нашей книги о том, что люди склонны не только подпадать под влияние ситуационных фак­торов, но и недооценивать степень этого влияния (Nisbett & Ross, 1980; Ross, 1977). Если бы люди осознавали, что их уступчивость порождается в большей степени ситуационным давлением, а не является свободно избранной ими в соответствии с их собствен­ными аттитюдами, то им не пришлось бы перестраивать свои аттитюды, с тем чтобы «поддержать» это соответствие.

Сведение Воедино: Стэнли Милгрэм и обыденность зла

В 1965 г. философ и моралист Ханна Арендт (Н. Arendt) про­возгласила свой тезис о том, что Холокост* в своей повседнев­ной практике имел место в большей степени по причине равно­душия и безразличия бюрократов, нежели садистского удоволь­ствия, доставляемого страданиями невинных жертв. К этому выводу она пришла после того, как наблюдала в Иерусалиме процесс над Адольфом Эйхманом — человеком, обвинявшимся в том, что под его руководством осуществлялась доставка евро­пейских евреев в лагеря смерти. На скамье подсудимых (в кабин­ке из пуленепробиваемого стекла, поскольку израильской служ­бе безопасности была поставлена задача не допустить убийства Эйхмана, прежде чем он предстанет перед обвинителями) сидел бледный, лысеющий человек средних лет, доводы которого в свою защиту состояли в том, что он просто следовал приказам и что его никогда особенно не заботило то, что происходило с людьми, отправляемыми по его распоряжению в лагеря Цент­ральной Европы. Арендт очень хотелось верить, что Эйхман был не монстром-садистом, а просто конформистом, лишенным ощущения цели, который с равным успехом мог бы отвечать за поставку овощей, в то время как многих поставщиков овощей можно было бы заставить играть чудовищную роль Эйхмана.

Мы разделяем подозрение социального критика Альфреда Ка-зина (Alfred Kazin, 1984), что Арендт может быть слишком легко приняла за чистую монету доводы защиты в пользу человека, который не мог правдоподобно отрицать ни то, что он был именно тем, кем был на самом деле, ни то, что он совершил

* Холокост или Катастрофа — гибель б млн. еврейского населения Европы в результате их планомерного уничтожения нацистами и их пособниками в 1933-1945 гг. (Примеч. науч. ред.)







Культура есть орудие университетских профессоров для производства университетских профессоров. Симона Вейль
ещё >>