Министерство экономического развития и торговли РФ - davaiknam.ru o_O
Главная
Поиск по ключевым словам:
страница 1
Похожие работы
Название работы Кол-во страниц Размер
Министерство экономического Министерство развития и торговли образования... 1 297.35kb.
Министерство экономического развития и торговли 21 7155.04kb.
Министерство экономического развития и торговли 1 50.83kb.
Министерство экономического развития и торговли российскойфедерации 1 36.03kb.
Министерство экономического Министерство развития и торговли образования... 3 550.81kb.
Министерство экономического развития и торговли 1 206.19kb.
Министерство экономического Министерство развития и торговли образования... 1 224.54kb.
Министерство экономического развития и торговли 1 268.28kb.
Министерство экономического развития и торговли 9 556.92kb.
Министерство экономического развития и торговли Чувашской Республики 1 71.55kb.
Министерство экономического развития и торговли 5 536.55kb.
Ядерный контроль: информация выпуск # 10, 2006 8 марта – 15 марта 4 829.86kb.
Направления изучения представлений о справедливости 1 202.17kb.

Министерство экономического развития и торговли РФ - страница №1/1

МИНИСТЕРСТВО ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ И ТОРГОВЛИ РФ



РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

КАФЕДРА УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ


Одобрено

Учебно-методическим советом

Факультета менеджмента

Протокол №_____

«___»___________2003 год

Председатель__________



Управление продажей товаров и услуг




Программа

для студентов всех специальностей

Согласовано: Рекомендовано кафедрой

Учебно-методический отдел Протокол № 3

«___»__________2003 год « 21 » октября 2003 год

Зав. кафедрой_________

Москва, 2003



Составители: д.э.н., проф. Литвинюк А.А.


  1. Введение

Дисциплина «Управление продажей товаров и услуг» является предметом по выбору студентов и по своему содержанию дополняет специальные дисциплины и дисциплины специализации связанные с организацией коммерческой деятельности в системе торгового менеджмента.

Цель изучения курса «Управление продажей товаров и услуг» - сформировать у будущих руководителей понятие об особенностях управления поведением покупателей, что дает возможность стимулировать сбыт в системе розничной и оптовой торговли.

Наличие устойчивых знаний и навыков в этой области дает возможность значительно повысить эффективность развития и функционирования организаций потребительского рынка в условиях сложившейся в Российской Федерации жесткой конкуренции в этой среде экономической деятельности.

Изучение дисциплины основывается на знаниях, полученных студентами в ходе предшествующего освоения таких дисциплин, как «Организационное поведение» и «Маркетинг». В процессе изучения курса рекомендуется, помимо лекционных занятий, проводить и активные формы обучения: имитационные упражнения, ролевые и деловые игры, видеотренинг, семинарские занятия и др.

Задачи курса:


  1. Изучить основные стадии поведения покупателей в ходе процесса продажи товаров и услуг.

  2. Рассмотреть основные типы продавцов и покупателей и особенности актуализации возникающих между ними деловых взаимоотношений.

  3. Изучить основные приемы вербального и невербального воздействия на покупательское поведение клиентов.

  4. Рассмотреть ситуационные особенности применения отдельных форм и методов продажи товаров и услуг.

  5. Изучить возможности подсознательного влияния на поведение покупателей ценовой политики организации.

  6. Рассмотреть основные приемы стимулирования продажи за счет использования рекламы на места продажи, мерчендайзинга, технологических и эстетических решений мест продажи, мотивационных факторов трудового поведения персонала и др.

Структура курса включает в себя следующие основные темы: психологические аспекты процесса продажи товаров и услуг; управление технологией продажи; методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение клиентов; ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта.

Данный курс является инструментарием формирования у студентов поведенческих знаний для их дальнейшего использования в практической деятельности.

Формы организации учебного процесса по данной дисциплине построены на сочетании лекционных и семинарских занятий с самостоятельной работой студентов. Для студентов заочной формы обучения предусматривается обязательное выполнение контрольной работы.

Самостоятельная работа студентов предусматривает более глубокую проработку актуальных вопросов, включенных в тематический план по данной дисциплине, при подготовке к семинарским занятиям и деловым играм.

Все вышеизложенное дает возможность студентам освоить методические и организационные основы управления поведением покупателя в процессе продажи им товаров и услуг.

Изучение курса «Управление продажей товаров и услуг» предусмотрено рабочим учебным планом в 2003/2004 уч. году в объеме 51 часа аудиторных занятий, из них лекций – 34 часа, практические занятия – 17 часов в течение девятого семестра. Итоговый контроль знаний – зачет.


II. Содержание курса.

Введение.

Учебная дисциплина «Управление продажей товаров и услуг» и ее роль в подготовке менеджеров, коммерсантов и товароведов для торговых организаций. Цель и задачи курса. Его структура и место в учебных планах. Связь курса с другими учебными дисциплинами. Методология преподавания дисциплины и особенности изучения ее отдельных вопросов.

Темы контрольных работ (для студентов заочной формы обучения). Требования, предъявляемые к их содержанию, порядок выполнения и рецензирования.
Тема 1. Психологические аспекты процесса продажи товаров и услуг.

Основные стадии поведения покупателей в процессе продажи товаров и услуг. Основные этапы этих стадий и их логическая взаимосвязь. Способы прямого и косвенного воздействия на клиентов на каждом этапе и ситуационные условия их применения.

Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей. Ситуационные факторы подбора персонала по половозрастным характеристикам, типу внешности, психологической структуре личности и др. Методы превентивной диагностики профессиональных качеств продавца.

Типы покупателей и способы их визуальной экспресс-оценки. Особенности работы с отдельными типами покупателей в оптовой и розничной торговле.

Способы создания торгового контакта. Корректные и некорректные приемы завоевания доверия. Использование приемов нейро-лингвистического программирования в процессе деловой беседы. Шесть способов устного предложения и условия их применения. Стадии деловой беседы в ходе торгового контакта, оптимальные способы их реализации и оценка намерений клиентов на основе анализа невербальных сигналов.
Тема 2. Управление технологией продажи.

Активные и пассивные приемы продажи. Классификация форм и методов продажи и моделирование оптимальных условий из реализации.

Интерьер мест продажи и принципы его формирования в зависимости от конкретных деловых ситуаций.

Понятие о качестве и культуре торгового обслуживания. Методы их количественной оценки. Влияние качества и культуры торгового обслуживания на активность покупательского поведения.

Планировка мест продажи и пространственное размещение товаров и услуг. Способы оптимизации этого процесса. Основные приемы мерчендайзинга и особенности их применения с учетом национального менталитета в России.
Тема 3. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение покупателей.

Цели воздействия на покупателей и условия их применения. Прямые и косвенные цели, их сравнительная эффективность.

Понятие о рекламном аргументе. Методика формирования рекламного аргумента. Оценка убедительности, желательности, исключительности и утилитарности альтернативных вариантов воздействия на поведение покупателей. Превентивные и актуальные методы оценки эффективности рекламных аргументов и сообщений. Типовые приемы усиления отдельных средств воздействия на потенциальных покупателей.

Формирование бюджета мероприятий по управлению покупательским поведением. Способы оптимизации затрат и условия их применения.


Тема 4. Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта.

Понятие о стимулировании сбыта товаров и услуг. Цена как фактор управления поведением покупателей. Понятие об оптимальной цене и методах ее определения. Способы и направления коррекции оптимальных цен с учетом психотипа основного контингента покупателей.

Экономическое стимулирование сбыта: ценовые и неценовые методы. Условия их применения. Способы расчета оптимальных размеров скидок с цены, бонусов, подарков и т.п.

Технологическое стимулирование сбыта: использование оптимальных объемных, конструкционных и цветовых решений. Влияние интерьера на подсознательные мотивы покупательского поведения. Способы манипулирования покупательским поведением.

Мотивационное стимулирование сбыта: основные формы и методы материального стимулирования труда продавцов и их влияние на трудовое поведение персонала. Способы формирования у продавцов установок на активное и качественное обслуживание покупателей и условия их применения.
Рекомендуемый перечень контрольных вопросов и заданий для самостоятельной подготовки по темам

Введение

- покажите роль курса «Управление продажей товаров и услуг» в подготовке специалистов для торговых организаций.



- дайте развернутое определение предмета курса «Управление продажей товаров и услуг».

  1. Психологические аспекты продажи товаров и услуг.

  • В каких случаях стадия мотивации реализуется последовательно в системе принятия решения о покупке, а когда она протекает параллельно всем остальным стадиям?

  • Приведите наиболее типичные примеры визуального сходства продавца и товара.

  • По каким чертам поведения можно определить покупателя ориентированного на «почтительное» поведение продавца?

  • В каких случаях наиболее эффективным способом успешного предложения является «стимул-продажа»?

  1. Управление технологией продажи

    • Чем принципиально отличаются активные и пассивные приемы продажи?

    • Почему для продажи тканей нельзя использовать метод «с самообслуживанием»?

    • Почему в деловом письме нежелательно использовать цветные шрифты?

    • С какой целью целесообразно ориентировать движение покупателей в местах продажи против часовой стрелки?

  2. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательное поведение покупателей.

  • В каких случаях основной целью воздействия на покупательное поведение может являться «отслойка от конкурентов»?

  • С помощью каких приемов можно добиваться убедительности рекламного аргумента?

  • Какие приемы нейро-лингвистического программирования наиболее эффективно можно использовать для манипулирования покупательским поведением клиента?

  • Чем содержание понятия «эффективность управления покупательским поведением» отличается от дефиниции понятия «эффект от стимулирования сбыта»?

4. Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта.

  • В каких случаях рост цены приводит к увеличению объемов продаж товаров и услуг?

  • Когда лучше применять округленные значения цен, а когда точные?

  • Почему при продаже продовольственных товаров не рекомендуют использовать белый цвет как основной в интерьере торгового зала?

  • Как влияет на выбор форм оплаты труда продавцов материальный уровень жизни потенциальных покупателей?


Примерный перечень вопросов к зачету по всему курсу

  1. Предмет и содержание курса «Управление продажей товаров и услуг».

  2. Классификация основных стадий процесса продажи.

  3. Характеристика стадии познания и ее основные этапы.

  4. Характеристика стадии восприятия и ее основные этапы.

  5. Характеристика стадии мотивации и ее основные этапы.

  6. Характеристика стадии обучения и ее основные этапы.

  7. Мотивы покупок и условия их проявления.

  8. Послепокупочный диссонанс и способы его преодоления.

  9. Требования к внешним данным продавца.

  10. Структура личности продавца и ее влияние на эффективность его трудовой деятельности.

  11. Визуальные типы покупателей и их экспресс-оценка.

  12. Психологические типы покупателей и их визуальные характеристики.

  13. Экономические и социальные типы покупателей. Особенности работы с ними.

  14. Основные способы устного предложения и условия их применения.

  15. Стадии деловой беседы в процессе продажи товаров и услуг.

  16. Визуальная оценка готовности клиента к совершению сделки.

  17. Активные и пассивные приемы продажи. Условия их эффективного применения.

  18. Классификация методов и форм продажи.

  19. Принципы формирования экстерьера и интерьера мест продажи.

  20. Качество торгового обслуживания и методы его оценки.

  21. Культура торгового обслуживания и методы ее оценки.

  22. Способы планировки мест продажи и условия их применения.

  23. Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей.

  24. Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективности альтернативных вариантов.

  25. Превентивные способы оценки эффективности рекламных аргументов.

  26. Актуальные способы оценки эффективности рекламных аргументов.

  27. Способы повышения эффективности устных рекламных аргументов.

  28. Способы повышения эффективности рекламных аргументов.

  29. Способы повышения эффективности видеорекламных аргументов.

  30. Составление сметы затрат на стимулирование сбыта товаров и услуг. Принципы контроля расходов.

  31. Влияние динамики цен на объемы реализации товаров и услуг.

  32. Основные варианты расчета оптимальных цен и условия их применения.

  33. Способы повышения психологического воздействия цен на поведение покупателей.

  34. Ценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.

  35. Экономические неценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.

  36. Цветовые решения интерьера и их влияние на покупательское поведение.

  37. Принципы размещения товаров и услуг в местах их продажи.

  38. Освещение мест продажи и покупательная активность.

  39. Формы оплаты труда продавцов и их влияние на интенсивность и качество торгового обслуживания.

  40. Принципы проектирования оптимальных систем оплаты труда продавцов.


II. Распределение часов по темам и видам работ.


№ п/п

Название тем

Всего часов на теорет. обучение

Аудиторные занятия (час.)

Самостоятельная работа (час.)

В том числе

Лекции

Семинары




Введение

4

2

1

1

1.

Психологические аспекты процесса продажи товаров и услуг

46

14

8

24

2.

Управление технологией продажи

20

4

2

14

3.

Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение покупателей

30

8

2

20

4.

Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта

30

6

4

20




Итого:

130

34

17

79


IV. Учебно-методическое обеспечение курса.


  1. Рекомендуемая литература (основная)

  1. Алешина И.В. Поведение потребителей. : Учеб. пос. для вузов. – М.: Файр-ПРЕСС, 2000. – 384 с.

  2. Краткий курс торгового предпринимательства: Учеб. пос./Авт. Н.П. Ващекин, М.И. Дзлиев и др. – М.: МГУК, 2001. – 208 с.

  3. Ходаков А.И. Психология успешных продаж. – СПб.: Питер, 2001. – 312

  4. Шуванов В.И. Психология торгового маркетинга: Учеб. пос. – М.: МГУК, 2001. – 83 с.

  5. Хопкинс П. Как стать мастером продаж./ Пер. с англ. – М.: ГОАД-ФАИР,2001. – 216 с.




  1. Рекомендуемая литература (дополнительная)

  1. Барбер Д. Сетевой маркетинг./ Пер. с англ. – М.: Гранд-Фаир, 2000. – 418 с.

  2. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФА-М, 2001. – 334 с.

  3. Зимбардо Ф., Ляйлле М. Социальное влияние./ Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2000. – 247 с.

  4. Квин В. Прикладная психология: Учеб. пос. – 4-е изд. - СПб.: Питер, 2001. – 560 с.

  5. Литвинюк А.А. Магия цвета и стимулирование продаж. – Российская торговля, № 11. - 37-42 с.

  6. Литвинюк А.А. Методические основы мотивации персонала торгового предприятия. – Современная торговля, 2001, № 7. – 44-49 с.

  7. Литвинюк А.А., Тришин А.Е. Подход к клиенту. – Современная торговля, 2002, № 6 - 26-32 с.

  8. Ньюстрам Дж.В., Кейт Д. Организационное поведение. Поведение человека на рабочем месте: Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2000. – 448 с.

  9. Огнева С. Розничная торговля: требования к обслуживающему персоналу. – Стандарты и качество, 2000, № 8. – 18-20 с.

  10. Пугач Ю. Организация торгового зала. – Российская торговля, 2001, №11. – 24-29 с.

  11. Скотт Неслин А. Стимулирование продажи товаров./ Пер. с англ. – Современное управление. – М.: Издатцентр, 1997, т. 1. – 548 с.

  12. Стивенс Н.Д., Адамс Б. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя./ Пер. с англ. –М.: Файр-пресс, 1999. – 249 с.

  13. Хопкинс П. Искусство торговать./Пер. с англ. – М.: ФОРМ, 1999. – 218 с.

  14. Чалдини Р. Психология влияния: Пер. с англ. – 4-е изд., перераб. И доп. – СПб.: Питер, 2001. – 288 с.





Для многих женщин пережить любовь значит обсудить ее с подругой. Лешек Кумор
ещё >>